Debe saber que cada vez que usted entra en el supermercado y se dispone a cruzar
con su carrito los interminables pasillos repletos hasta los topes de productos,
nada está dejado a la improvisación.
Al contrario, todo está perfectamente calculado para hacerle comprar más y más,
haciéndole sentir que necesita cosas que hasta la fecha quizá no sabía ni que
existían o que no ha llenado lo suficiente su carro, tal y como va a descubrir
más abajo.
Es una estrategia más dentro del marketing de alimentos, como lo son los
anuncios que vemos por televisión.
A las grandes empresas alimentarias eso es lo único que les importa: que los
clientes compren; y cuanto más, mejor.
Sin embargo, que alguien adquiera un producto porque cree que va a reducir su
colesterol tomando un lácteo al día (sin realizar ni un mínimo cambio en sus
hábitos de vida) es para echarse las manos a la cabeza. Y lo mismo ocurre con
que una crema de chocolate pueda anunciarse como la opción más saludable para
un desayuno infantil. ¡Es demencial!
Tampoco
debería fiarse aunque vea ciertos sellos considerados “de garantía” en un
producto.
Un ejemplo podrían ser unas galletas infantiles que cuenten con el sello de
calidad de alguna asociación de pediatría. Si vamos al fondo de la cuestión,
resulta que las grandes empresas alimentarias por lo general buscan
instituciones y organizaciones que avalen sus productos ante el consumidor a
cambio de patrocinios millonarios.
Esto es así desde que el mundo es mundo, por lo que hay que abrir bien los ojos
y reparar en cada detalle destinado a hacernos “caer en la trampa”.
Como
ya ha visto, la organización de las tiendas está perfectamente estudiada para
vender. De hecho, también para que pasemos en ellas el máximo tiempo posible y
acabemos comprando incluso lo que no teníamos pensado.
Estos son algunos ejemplos de esas medidas completamente calculadas. Le invito a
reparar en ellas la próxima vez que vaya al supermercado, a ver cuántas
identifica: (1)
Los
suelos suelen ser muy brillantes. Aunque pueda parecer una cuestión de
estética, lo que se pretende es hacer que el inconsciente nos haga caminar
más despacio por miedo a resbalar, dejándonos tiempo así para observar
todo con más calma.
Las
cestas y carros son cada vez más grandes. ¿Se ha fijado en que el tamaño
de las cestas que existían antes era mucho menor? La intención no es otra
que hacerle creer que está comprando poco.
Un
hilo musical tranquilo, que inevitablemente lleva a caminar más
despacio, viendo todo lo que nos rodea a nuestro paso. Esto contrasta con la
música en las tiendas de ropa, por ejemplo, donde impera el ritmo y se
incita a comprar más rápido, casi compulsivamente.
Como
estamos acostumbrados a ir por la derecha, colocan en ese lado los
productos más tentadores o que se quieren vender más rápido.
Los
productos se cambian de lugar hasta el aburrimiento. Con ello lo que se
pretende es hacer al cliente buscar lo que necesita mientras, de paso, va
“encontrando” más cosas interesantes.
Los
precios marcados en rojo. Durante años se nos ha ido acostumbrando a
identificar los precios marcados en rojo o más grandes con las ofertas, y
ahora se empieza a usar este color o una tipografía mayor para cualquier
producto, a modo de “trampa visual”.
Los
formatos de ahorro o familiares. Aunque pueden ser una buena opción
para una familia con varios miembros bajo el mismo techo, lo que pretenden
en realidad es trasladar una sensación de ahorro totalmente falsa y lo que
de verdad consiguen es que la mayoría compre más de lo que necesita.
El
precio siempre tiene decimales que incluyen un 9. Otro viejo truco que
sigue funcionando a la perfección. Esto se debe a que tendemos a mirar solo
el primer dígito y no contamos los céntimos. Esto es especialmente
importante en el caso de precios en los que se salta de decena, como por
ejemplo en el caso de 9,90 euros, ya que tendemos a pensar que cuesta 9
euros cuando en realidad cuesta casi 10, gastando más sin ser plenamente
conscientes de ello.
Los
productos que más valen o que más interesa vender están a la altura de la
vista, al igual que los productos para niños están más abajo,
accesibles a ellos. Este es otro clásico, pero no por ello vale menos la
pena recordarlo. Asimismo, las líneas de caja suelen estar llenas de
productos que yo denomino los “por si acaso”: pilas, chicles,
caramelos… Una llamada de última hora para que el cliente no olvide ese
producto que ni siquiera recuerda si tiene o no en casa y “siempre
viene bien”.
Asimismo,
los artículos de primera necesidad y frescos suelen estar ubicados al
final del supermercado, para que sea necesario recorrer los largos
pasillos llenos de otros productos hasta llegar a ellos. Y las panaderías y
secciones de bollería están localizadas en sitios estratégicos desde los
que, se mueva por donde se mueva, su olor termine llegándole.
También se sugieren combinaciones “pecaminosas”, como por ejemplo las fresas con nata, llegando a desplazar otros productos para que el pack se visualice mejor (¿nunca ha visto botes de nata en la frutería?) u ofreciéndolos combinados en oferta.
Hoy
día en las grandes ciudades las tiendas cuentan incluso con espacios dentro del
propio local donde se puede leer, tomar café… Todo para que los clientes se
queden más rato en su interior y tengan más tiempo para “caer en la tentación”.